後方クロージング技法

逆の順序でセールスサイクルを始めたと想像してみてください。あなたは探査して資格を得るのではなく、紹介を求め、さらなる販売機会を発見しました。これはめちゃくちゃに見えるかもしれませんが、逆方向のクロージング手法は、正しく実行されると、効果的なセールスツールであるだけでなく、通常、最もストレスのかからない方法の1つであり、あなたや顧客に経験します。

すべてが始まるところ

簡単なレビューとして役立つために、典型的な販売サイクルは探査から始まり、紹介を求めることによって終わります。ほとんどの営業担当者は、ステップ1から最終ステップへの移行に非常に懸命に取り組んでおり、1つのステップで十分な仕事をしなかったり、ステップ中に顧客が興味を失ったりするために売却に失敗することがよくあります。売り上げを失うことは売り上げの一部ですが、あなたがあなたの販売サイクルに後方アプローチを採用したらどうでしょうか？言い換えれば、あなたが紹介を求めることによって販売サイクルを始めたとしたらどうでしょうか？

それは長い間販売されている人たちには少し気分が悪いように思えるかもしれませんが、このアプローチの背後にある心理学の証明されたビットがあります。 「基本的な人間の必要性は私達の自己イメージと一致していることです。」言い換えれば、あなたがあなた自身について誰かに何かを言うなら、あなたはあなたの声明が正確であり、あなたが誰であるかを反映しているという証拠を示すように動かされるでしょう。あなたがあなたの製品やサービスから利益を得るかもしれないと知っている人々の紹介のリストをあなたに与えるために見込み客を得ることは彼らをより多くを学び、結局あなたの製品を使うことによって彼らの推薦を支持しなければならないという立場にある。

紹介を取得する

誰かのオフィスに入って紹介を求めると、おそらくすぐにオフィスから追い出されるでしょう。あなた自身やあなたの製品やサービスを専門的に紹介する場合、あなたが紹介している人の興味のレベルを測り、それから彼らがあなたが代表しているものに興味があると思う他の数人の専門家を求めてください。 。

ユーザーが経験している最も「バックワードクロージング」のテクニックは、顧客が何かを販売しようとしていないことに気付いたときに、顧客はすぐに安心できると感じていることです。この緊張の除去は、顧客に少しリラックスさせ、彼らの警備を撤回させる。あなたが紹介を受けるつもりなら、それはたぶん、顧客が警備をやめてから彼らがあなたの要求をより深く考える機会を得る前に数秒で来るでしょう。

最後の質問をする

あなたが1つか2つの名前を得ることに成功したならば、あなたのフォローアップは彼らがあなたを紹介した人に近づくとき彼らの名前を使うあなたの顧客の許可を求めることでなければなりません。ほとんどの場合、顧客はこの質問を聞いたときに悩むでしょう。そして、できれば、彼らがあなたに紹介をしたことについてもっと安心できるように、またはあなたの製品が何らかの方法で利益をもたらすかどうか発見できるようにあなたの製品についてもっと知りたいです。いずれにせよ、あなたがこの点に到達すれば、あなたは強い立場にいるということを知っていてください。

人々は自分の自己イメージと彼らがどのように彼ら自身を提示するかに従いたがっていることを思い出してください、紹介をする多くの顧客は製品を買うことになってしまいます。彼らはすでに彼らの名前をあなたに与えることによって彼らの友人や仕事仲間に推薦を与えました、そして知っているのは彼らの行動と首尾一貫しているように動かされます。

この販売スタイルの重要な部分は、シグナルを購入することを強く意識することです。あなたの紹介を求めた後にしばしばくる質問は、あなたの製品の価値を実証する、あるいは少なくとも議論する機会と見なされなければなりません。ほとんどの顧客は販売担当者との面会に非常に熟達しているため、多くの場合、バックワードスタイルを使用すると、顧客の心にある程度の好奇心が生まれます。好奇心には疑問があります。質問は偽装でシグナルを購入することです。

この「後退クロージングテクニック」は皆のためのものではなく、おそらく実際の紹介よりも否定が多くなるでしょう。あなたが紹介に近づいたときに閉じる機会が通常最終的に追加の売上高になります。このスタイルのクロージングの最終的な利点は、ゴールデンセールスルールの1つを常に覚えていることです。