コンサルタントセールステクニックについて学ぶ

1970年代に開発されたコンサルタント販売は、1980年代になって実際に普及し、現在でも人気があります。相談販売では、販売員は見込み客のニーズに関する情報を収集して解決策を提示することで、アドバイザー（またはコンサルタント）として機能します。一般的に協議販売は、ハードセールスをほとんどまたはまったく使用しない「暖かくて親しみやすい」アプローチです。あなたの製品が見込み客のニーズをどのように満たしているかを正確に示すことができるので、販売プロセスの終わりに到達する時までに、クローズはほぼ自動的に行われるという考えです。

コンサルタント販売とは

相談販売のテクニックはプロのコンサルタントによって使用される方法に基づいています。医者や弁護士がクライアントをどのように扱うかを考えてください。彼らは通常、座ってクライアントの歴史について一連の質問をし、次に現在の問題についてより具体的な一連の質問をすることから始めます。それから、彼らはこの情報を彼らの専門知識と結合して、問題を解決するための計画を思い付きます。

最初のステップは、事前の調査をすることです。見込み客に問題がなければ、彼女はあなたとの約束を設定することに煩わされていなかったので、トリックは詳細を学ぶことです。しかし、多くの見込み客は、見知らぬ人からの長い一連の質問に答えたくないでしょう。できるだけ多くの情報を前もって見つけることで、見込み客の時間をあまり使わずに始めることができます（または、彼に質問しているような気分にさせます）。優れた情報源には、（既存の顧客の）顧客レコードと、Google、LinkedIn、Facebookなどのオンラインリソースがあります。

情報収集中

できるだけ多くのデータを収集したら、見込み客に会い、より具体的な情報を入手します。重要なのは、最初から問題解決者として自分を提示することです。あなたが約束で自己紹介をした後に、見込み客、私は自分自身が問題解決者だと思います - 私の仕事はあなたのニーズに最も合った製品を決めることです。だから私はあなたの現在の状況についてあなたにいくつかの基本的な質問をする必要があるでしょう。それで、あなたが彼に一連のしばしば個人的な質問をし始めたとき、その見通しは驚くことではないでしょう。

ビルラポール

信頼関係を築くことは、コンサルティング販売テクニックの2番目に重要な部分です。見込み客はあなたの専門知識を信頼する必要があります、さもなければあなたのアドバイスは彼らにとって価値がないでしょう。あなたはあなたの業界についての強固な知識基盤を開発し維持するべきです。たとえば、サーバーハードウェアを販売する場合は、LinuxとWindowsサーバーソフトウェアの違いとそれぞれの長所と短所を知っておく必要があります。

あなたがB2Bセールスマンであり、主にある業界の顧客に販売しているのであれば、その業界の基本も知っておくべきです。それからあなたはあなたが尋ねる質問の性質によってそして/またはあなたが見込み客の答えにどう答えることによってあなたの知識を伝えることができます。

見込み客の現在の状況と彼が直面している問題を十分に理解したら、それを解決策を提示する時が来ました。見込み客を適切に認定していれば、ほとんどの場合、見込み客の問題に対するあなたの製品は少なくとも部分的な解決策になります。あなたがする必要があるのはそれがどのように起こるか見通しを示すことです。

解決策を提示する

解決策を提示することは、通常2部構成のプロセスです。最初に、問題を理解したとおりに述べてください。次のように言います。あなたのサーバーは定期的にクラッシュし、サービス拒否攻撃で頻繁に問題を抱えているとあなたは言っていました。確認を求めることで、誤解を取り除き、見込み客に問題をさらに明確にする機会を提供することができます。あなたが両方とも問題の性質に同意するとき、ステップ2はあなたの製品がこの特定の問題に対する良い解決策であるという見通しを示しています。

あなたが宿題をやり、知的な質問をし、問題を正しく述べ、そしてあなたの製品がどのように見込み客のニーズに合っているかを示したならば、あなたはちょうど売却を終えた可能性があります。この時点で見通しが躊躇している場合は、おそらく途中でどこかにうんざりしています。あなたはまだ見込み客の異議を決定するためにいくつかのプロービング質問をすることによってそれから回復することができ、それからその時点で販売プロセスを再開します。