見込み客のニーズを診断する

営業担当者としてのあなたの役割は、あなたの見込み客が問題を解決し、新しい機会を創出するのを助けることです。あなたの製品やサービスは何らかの方法で彼らの状況を改善するでしょう。しかし、それがどのように起こるか見込み客に示すことができる前に、あなたは彼らのニーズを明らかにしなければなりません。

見込み客のニーズを見つけることは、医者の予約とよく似ています。彼は彼が問題を抱えていると考えているので、見込み客はあなたと話をしても構わないと思っています。医者のように、あなたの仕事は特定の症状を識別するために詳細な質問をすること、そしてそれから治療法（うまくいけば、あなたが販売している製品）を診断するためにその情報を使うことです。

見込み客を快適にする

診断プロセスの最初のステップは、見込み客にある程度の安心感を与えることです。あなたは後でいくつかのプロービング質問をするでしょう、そしてプロスペクトがあなたと話すのに快適でないならば、彼女は正直にそれらの質問に答えることをいとわないかもしれません。あなたの見通しをより安全に感じさせるための1つの方法は、彼女の状況に対するあなたの理解を素早く示すことです。適格な質問をしたり、インターネット調査を行ったりして宿題を前もって完了している場合は、自分の状況を理解していることを簡単にまとめて確認してもらうことができます。

彼女はあなたの専門知識とプロ意識を信じるならば、彼女は自分の問題について話すことについてもっと気分が良くなるでしょう。

見込み客のニーズを発見する

氷を壊したら、見込み客の一般的な心理状態を把握する必要があります。 「今の最大の目標は何ですか？」のようなかなり広い質問から始めてください。あなたがその目標を達成するのを妨げているものは何ですか？これらの質問はあなたの見込み客がそれを理解しているのであなたの見込み客の最大の必要性を決定し、あなたが彼が今どのように考えているのかを垣間見せます。

見込み客が理解している最も重要な1つまたは複数の問題を特定したので、いくつかのより具体的な質問でもう少し詳しく調べることができます。あなたはベースラインを識別するのを助けることができる過去についてのいくつかの質問から始めるでしょう。たとえば、生産性向上ツールを販売している場合、見込み客の従業員の過去の実績、現在の実績、業績に対する期待、顧客の反応について尋ねることから始めることができます。パフォーマンスレベルなど。

この一連の質問は、見込み客のニーズが最近どのように変化したのか、そして最後のステップで明らかにした目標に関連してどこに立つのかをしっかりと把握するためのものです。

あなたのクライアントレベルの満足度を発見

その見込み客が彼の過去の状況と比較してかなりうまくいっているように思われるならば、あなたの仕事は彼がさらにもっとよくしたかもしれない方法を探ることです。次のような質問があります。など、どの分野をさらに改善したいと思いますか。一方、見込み客が過去の実績と比較して明らかに減少している場合は、さらにドリルダウンして問題の程度を特定することができます。

多くの場合、本当の問題を発見するための最良の方法は、「なぜ」と尋ね続けることです。たとえば、見込み客が自分のデータ入力エラーの数に不満を抱いていると言う場合は、彼は彼らが新しいソフトウェアプログラムに苦しんでいると言うかもしれません。 「なぜ彼らはプログラムに苦労しているのですか」と尋ねると、彼はそれが既存のシステムとうまく同期していないと説明するかもしれません。今、あなたはこの見通しに直面している正確な問題についてはるかに良い考えを持っています。

診断の質問をすることは、見込み客のニーズを明らかにすることを可能にするだけでなく、それらのニーズが本当に何であるかを理解するのにも役立つので、販売における強力なツールです。多くの見込み客が自分たちの状況を実際に分析したことは一度もありません。そして、彼らが主なニーズとして考えることは、より深いニーズの兆候にすぎないかもしれません。