販売管理の決定的なガイド

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販売管理への移行を検討している営業担当者ですか？多くの営業担当者は、セールス管理への変更をセールスキャリアにおける論理的な次のステップと見なしています。しかし、あなたはこの変化から生じるであろう困難を考慮していないかもしれません。

昇進

営業担当者から営業管理職に転向するのは、どんな状況でも難しいです。偉大な営業担当者が共有する行動や態度は、優秀な管理職を作る行動とはまったく異なり、受け入れがたい場合があります。誰もが自然に変化に対して抵抗力があり（経験豊富なすべての販売員が知っているように）、特定の行動から非常に成功した結果が常にある場合、それらを新しい未検証アプローチに変えるのはさらに困難です。

営業担当者が以前の営業チームを管理するために昇進した場合、移行はさらに複雑になります。問題の営業担当者は、おそらく少なくとも2年間そのチームのメンバーでした。彼女は今彼女に報告している人々と同じように働いています。営業時間が過ぎると、多くの営業チームが非常に親密になり、社交的になり、大きな売上について自慢し、無意味な上司について不満を抱くようになります。一方で、営業チームは競争が激しく、個々の営業担当者は互いに信頼できないことがあります。最悪の場合、互いを妨害するために最善を尽くすことさえあります。

関係

あなたがあなたのセールスチームの他のメンバーと密接な関係を持っているならば、その時彼らのマネージャになることはあなたに大きな関係でその関係を変えることを強いるでしょう。彼らの新しいボスとして、あなたが会社をあざけるかまたはオフィスのゴシップを交換することにおいてチームに参加することは不適切でしょう。あなたはチームの各メンバーと一対一で会い、態度の変化に混乱しないように静かに状況を説明するべきです。しかし、あなたがとても幸運でない限り、あなたの元のチームメイトとのあなたの友情は単純なプロの関係に変わるでしょう。

これがあなたを悩ませるのであれば、あなたは彼らに対する管理職を受け入れるべきではありません。多分あなたの会社はあなたに代わりに管理するために別のチームを与えても構わないと思っているでしょう。

あなたの元のチームメイトが互いに超競争的であるならば、あなたの挑戦は異なっていますがそれほど困難ではありません。あなたの新しいレポートはあなたを競争相手あるいは敵とさえ考えていることに慣れているでしょう。しかし、良いマネージャーになるためには、仲間としてあなたを受け入れるように彼らに頼まなければなりません。各営業担当者とあなた自身の間に信頼を築くのには時間がかかりますので、しばらくお待ちください。チームに自分自身を証明するための最善の方法はあなたがなりたい味方のように行動することです。アイデアや提案を求めてから、それらを実装してください（それらが完全に奇妙ではないと仮定して）。

うまくいけばアイデアを出した販売員に公に信用を与え、物事がうまくいかなければ自分で責任を取ってください。それはあなたに不公平に聞こえるかもしれませんが、それはセールスマネージャーとしてのあなたの新しい仕事の不可欠な部分です。

セールスマネージャの仕事の最も重要な部分は、セールスマンに彼らが成功するために必要なものを提供することです。セールストレーニングプログラムの設定から、それをカットしていないセールスマンへの発砲まで、何でも含めることができます（その場合、成功するために必要なのは別の仕事です）。しかし、あなたのセールスマンが成功するのを助けるための最も重要な仕事は彼らを指導することです。

問題が発生した場合は、問題の原因になっている原因を特定する方が、問題の外部にいる人にとって簡単なことがよくあります。突然十分な約束をしていない営業担当者は、自分の脚本が古くなっていることに気付かないかもしれず、彼は風邪電話の間ロボットのように聞こえます。このような状況では、セールスマネージャは、問題を特定して問題を解決するのに役立ちます。

コーチング

すべてのセールスマネージャーがコーチを得意とするわけではありません。管理の管理側を好む人もいれば、販売の最前線でできるだけ多くの時間を費やすことを好む人もいます。幸い、コーチングは誰でも仕事で学ぶことができるスキルです。それはあなたにとって自然ではないかもしれません、しかしあなたはまだ練習で有能なコーチになることができます。

多くの点で、コーチングは売るようなものです。営業担当者が何を抑制しているのかを把握して、それを自分で実現するように注意する必要があります。セールスと同様に、これはよく出てきてセールスマンに彼がしなければならないことを言うよりもむしろ質問をすることによって最もよく達成されます。上の約束をするのに苦労している営業担当者の例では、営業部長は、「あなたのコールドコールのプロセスは何ですか？」や「見込み客が電話をかけると正確に何を言っていますか。これらの質問は、営業担当者が問題とその解決策を識別するのに役立ちます。これは、単に何をすべきかを言った場合よりもはるかに対立が少ないものです。

それは彼らが彼ら自身でそれを思い付いたように感じるので彼らはまた彼らに解決策の所有権を与える。

優れたコーチは、トップパフォーマーとボトムパフォーマーだけでなく、すべての販売員と時間がかかります。すべての販売員には長所と短所があります。セールスコーチは前者を称賛し、後者を手助けするべきです。営業担当者の最善と最悪の資質を評価するための最善の方法は、多くの場合、現場に出て、彼が自分の見込み客と共にどのように機能するかを確認することです。理想的には、少なくとも年に1回か2回、チームの各販売員を隠したいと思うでしょう。

セールスチームの各メンバーと時間を過ごすことは重要ですが、現実的には、ほとんどの時間は、目標を達成するのが最も困難な営業担当者と過ごすことになります。一生懸命に努力しているが成功することができないだけの販売員は、数週間の観察と援助を含む集中的なコーチングプログラムを必要とするかもしれません。それは時間がかかるでしょう、しかし結果がそれを満たすために苦労するのではなく毎月彼のクォータを超えるセールスマンであるならば、それはよく費やされる時間です。

コーチングは、彼が問題を抱えていることに気付いていない営業担当者にはあまり役に立ちません。業績の悪さを外的要因のせいにしている営業担当者は、コーチングプログラムを真剣に受け止めないでください。このような状況では、セールスマンが失敗したり、彼の態度がチームの他のメンバーを汚染する前に彼を追い払ったりする必要があるかもしれません。

適切なツールを提供する

営業管理のもう一つの重要な部分はあなたの営業担当者が適切なツールを装備していることを確認することです。これらのツールは成功と失敗の間のすべての違いを生むことができます - 少なくとも、それらは販売をずっと簡単にし、あなたの販売員をずっと効率的にします。

まず最も基本的なことに、あなたのチームは理想的な顧客プロファイルを持つべきです。すべての会社とすべての製品には理想的な顧客がいます。理想的な顧客プロファイルは、単にあなたの最高の顧客と見込み顧客が共有する特性のリストです。このプロファイルは、早い段階で見込み客を特定するのに非常に役立ち、最も潜在的な見込み顧客をパックから切り離すのに役立ちます。

次に、販売指標の追跡計画を立てる必要があります。あなたのセールスチームの測定基準を追跡することはあなたと彼らの両方に役立ちます。あなたは彼らが彼らの販売能力の最も強く最も弱いところを正確に見ることができるのでそれはあなたを助けます。営業担当者が不振に遭遇した場合は、メトリクスを使用して、営業プロセスのどこで売上が減少しているかを確認できます。彼らは売上を削減し始める前に潜在的な問題を特定できるので、それはあなたの営業担当者を助けます。営業担当者が今週の予定の半分の予約数であることを知っていれば、彼は彼が電話を大いに打つ必要があることを知っています - 前彼のパイプラインは空になります。

第三に、あなたの新しい採用トレーニングプログラムを見てみましょう。経験豊富な営業担当者でも、入社時にトレーニングが必要になります。最低でも、電話、CRMプログラム、セールスチームが使用するその他のツールなど、製品のトレーニングや会社の基本システムのトレーニングが必要になります。新しい営業担当者の基本的な営業スキルを評価し、どのように弱い分野でどのように役立つかを決定することもお勧めです。あなたがあなたの新入社員を早く連れて行くほど、彼女はあなたの会社（そしてあなた）にとってより早く収入を得るでしょう。

トレーニング

あなたはまたあなたの継続的な訓練プログラムを評価するべきです。スポーツチームが定期的にトレーニングをしなければ、あなたは彼らが勝つとは思わないでしょう。セールスチームにも同じことが言えます。ほとんどの専門家と同様に、営業担当者はスキルセットを伸ばし、定期的に新しい戦略を採用する必要があります。しかし、ランダムなトレーニングセッションにチームをサインアップするだけでは役に立ちません。チームの特定のニーズに合わせて最適なトレーニングオプションを探すことができるように、スキルの開発に必要なスキルに基づいた計画が必要です。

次に、あなたの製品の差別化要因（あなたの製品を他の製品と異なるものにする要因）について考えてみましょう。営業担当者がどの差別化要因を使用しているかを調べ、それらがチーム全体でほぼ一貫していることを確認するには、営業会議が必要になる場合があります。あなたのマーケティング部門がいくつかの「公式の」差別化要因を考え出していない場合は、各製品について少なくとも1つをブレインストーミングするために販売チームと協力してください。あなたの会社が新製品を開発したり古い製品を変更するたびに、あなたは新しい差別化要因を考え出す必要があります。

目標

最後に、セールスチームが会社の目標を認識し、それに沿っていることを確認する必要があります。あなたの会社はおそらくあなたがプッシュしたい特定の製品、それほど重要でない他の製品、そして損失リーダーである少数の製品を持っています（それらは新しい顧客を引き付けるために存在しますが、会社にお金をもうけることを意味しません）。あなたのセールスチームはこの情報を持っていますか？そうでなければ、どのようにして彼らはそれらの目標を達成すると期待できますか？あなたの販売チームを知っておいて、あなたの会社が最も望んでいる行動に報いる報酬プランを構築するためにあなたのCSOまたはCEOと協力してください。

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