販売の種類とプレゼンテーション

状況が異なれば、異なる種類の「売り上げ高」、つまり販売プレゼンテーションが求められます。状況によっては、フルボアのセールスピッチは不適切であり、見込み客を引き付けるよりも見込み客を困らせる、または害する可能性が高くなります。経験則として、与えられた見込み客との関係性が少なければ少ないほど、販売に関してより容易になるはずです。

エレベーターのピッチ

あなたが最初に潜在的な顧客に会うとき、あなたが作るべき唯一のピッチはエレベーターのピッチです。それはあなた自身とあなたの会社を紹介し、1つか2つの利益を提供する簡単なスピーチです。良いエレベーターのピッチはあなたの製品についてもっと知りたいという見込み客を残すように設計されています。そうすれば、彼はあなたが彼にさらなる許可を求めるのではなく、あなたにさらなる情報を求めるようになるでしょう。特にネットワーキングイベントや同様の機能で、セールを積極的に追求していないときでも、エレベーターのピッチは自己紹介をするのに良い方法です。

エレベーターのスピーチは、コールドコール中のオープニングフレーズとしても使用できます。しかし、見込み客の興味を引き付けたら、次に、より情報豊富なピッチに移るべきです。コールドコールのピッチはエレベーターのピッチよりも長いですが、それでも売り上げをすぐにクローズするのではなく、見込み客を魅了することを目的としています。理想的には、コールドコールのピッチは見込み客に十分な情報を提供し、彼はあなたとの約束に進むことを望みますが、それ以上ではありません。セールスサイクルの早すぎる時期に情報が多すぎると、実際には怪我をする可能性があります。

フルセールスプレゼンテーション

最後に、セールスの約束をするために見込み客と一緒に座っている見込み客がいたら、今度はすべての作業を中止して完全なセールスプレゼンテーションを行う時間です。この時点までに、少なくとも1回は見込み客と話をしたことがあり、適切な質問をしたり調査を行ったりする時間がありました。見込み客の 'ホットボタン' - あなたの製品に関する彼の最も重要な問題とニーズ - に気付くべきです。あなたがその情報なしで完全なセールスプレゼンテーションをすることを試みるならば、あなたがどの利益が見込み客にとって最も重要であるかについて知らないので、あなたは盲目になっています。

見込み客との関係の早い段階で長いプレゼンテーションを行うもう1つの危険は、信頼の欠如です。あなたが見込み客と話すとき、あなたは常にほとんどすべての人が営業担当者について持つという否定的な固定観念に直面しています。意識的または無意識的に、各見込み客は、営業担当者がすぐに取引を終了するためのセルフサービスの試みに着手することを期待しています。最初の会話または2回の会話でセールスプッシュを延期した場合は、その固定観念を少し減らします。

コールドコールピッチ

あなたのエレベーターのピッチは、どんな場面でもほぼ同じになりますが、コールドコールのピッチは見込み客によって多少異なる傾向があり、フルセールスプレゼンテーションは見込み客から拾った情報によってかなり変わるはずです。 。新しい見込み客に合った適切な言語を接続することで具体化できる基本的な概要を作成することで、プレゼンテーション作成を簡単にすることができます。プレゼンテーションの基本構造はずっと同じままであるため、毎回ゼロから始めることなくピッチを簡単にカスタマイズできます。

プレゼンテーションを最大限に活用する

これらの種類の売り上げ高のそれぞれは、営業担当者にとって重要なツールです。あなたのピッチの正確なスタイルはあなたが売る製品の種類とあなたの意図された顧客基盤に基づいて変わるでしょう。完璧なピッチでさえも、同じ言葉を長い間同じように話すとリハーサルされるようになるので、定期的に見直すべきであることを覚えておいてください。定期的な調整は、見込み客の注意を引いてそれを維持するためのより効果的な方法を見つけるのにも役立ちます。