販売価格を交渉する方法

あなたの顧客の心の中で、あなたの製品の価格設定は何に等しいのでしょうか？それは彼らが支払わなければならない実際の金額を意味しますか？価格は総所有コスト（TCO）ですか、それとも価格はもっと意味がありますか？オブジェクトの価格は単に製品の所有または使用にかかるコストであると多くの人が感じていますが、より良い定義は製品が与える価値とその価値を得るために必要な投資の比較です。

ビル価値

交渉が成功するためには、顧客はあなたが売っているものに価値を見なければなりません。彼らがゼロ値を見れば、価格は何も意味せず、交渉はあなたが取引を終わらせるのを助けません。価値を構築するとは、顧客の心の中であなたの製品の価値を創造するか、または明らかにすることを意味します。あなたがより多くの価値を構築し、あなたの顧客がより多くの価値を見るほど、実際の所有コストはそれほど重要ではなくなります。

交渉を始める

交渉は顧客があなたの製品に適用された決定された価値を持っていて、そして彼女が彼女の知覚された価値を言い値と比較するときに始まります。知覚価値が提示価格よりも高い場合、販売が行われる。しかし、知覚価値が提示価格よりも低い場合、交渉の時間が始まります。

顧客の価値観とそれが交渉に与える影響についていくつか理解することが重要です。例として、あなたが不動産業者であり、潜在的な買い手に家を見せているとしましょう。潜在的な買い手が、家の最初のウォークスルーの後に家が200,000ドルの価値があると感じた場合、売り値は20万ドル以下であれば高い可能性があります。

あなたの提示価格が20万ドルをわずかに上回る場合、潜在的な買い手は提示価格が30万ドルである場合よりも交渉する意思があるでしょう。知覚価値と提示価格の間に実質的な差がある場合、顧客はおそらく交渉に参加することに興味を示さないでしょう。

逆に、提示価格が認識された値よりもかなり低い場合、顧客は自分の合計に否定的なものを見逃していると感じ、先に進むことにうんざりするでしょう。希望価格が知覚価値に近いほど、交渉に適しています。

あなたの顧客の知覚価値を決定する

今日の顧客は、特定の製品に対して支払う意思があることを販売担当者に喜んで伝えるためには、あまりにも十分に情報がありません。しかし、彼らは予算の範囲を共有することを望んでいます。購入を検討している顧客に自分たちの予算がいくらであるかを尋ねることは、販売担当者に撮影のターゲットを提供します。

販売の専門家が潜在的な買い手に彼らが探している毎月の支払いを尋ねるので、この「予算」の質問は自動車販売で非常によく使われます。ちなみに、ほとんどの場合、潜在的な買い手は "私は月額X以上払いたくない"と答えます。彼らが与えるどんな数字でも交渉の出発点として役立つべきです。

知覚価値を高める

あなたの提示価格が顧客の知覚される価値以下である場合、あなたの焦点は交渉よりもむしろ販売を終えることにもっと集中するべきです。あなたの提示価格が知覚価値よりも高い場合、あなたは事実上2つの選択肢があります。まず、提示価格を下げることができます。これは選択肢ではなく、確かにあなたが目指すべきことではないかもしれません。一貫してあなたの価格を下げることは、粗利益を失いそしてあなたの商品を商品に変えるための素晴らしい方法です。

2つ目の選択肢は、顧客が自分の製品に対して認識している価値を高めることです。あなたの希望価格よりも知覚価値が低い顧客と交渉することを試みることは、あなたの製品があなたの顧客にもたらすであろう全ての利益を検討することから始めるべきです。

これを行うことはあなたの顧客にあなたの製品の利点を思い出させるだけでなくあなたの顧客がすべての利点を知っていることを確かめる機会も与えます。それはあなたの顧客があなたの製品について有益であると考えていなかったということかもしれません。新しい利益が追加されると、知覚価値は増加します。より多くの利益、より多くの知覚価値。