4つの共通の販売管理障害

営業マネージャは、仕事をしている会社や業界に関係なく、同じ種類の問題に直面する傾向があります。ほとんどの企業は少なくともいくつかの共通の問題を共有しているので、それらにどのように対処するかを知ることは良いセールスマネージャーであることの重要な部分です。特にセールスマンからセールスマネージャへの転職を検討している場合、これらの潜在的な障害に精通していれば、移行をより円滑に進めることができます。

ほとんどまたはまったくトレーニング

経営幹部は、販売管理を処理する最善の方法は、売れ筋や水泳をさせるよりも、トップセラーをリーダーシップの役割に昇進させることであると考えています。残念ながら、セールストレーニングはセールスマネジメントトレーニングにはつながりません。

最近昇進した場合、または社内で成長を目指す場合は、上司または人事担当者に管理職研修の機会についてお問い合わせください。あなたの会社がこれらの機会を社内で提供していない場合、または現在奨学金プログラムや共同出資プログラムがない場合は、自分の時間にコースを受講し、クラスがあなたに作り方を教えてくれれば十分です。あなたの仕事はずっと簡単です。

間違った責任

多くのセールスマネージャのポジションは、実際にはセールスマネージャ/マーケティングマネージャ/管理マネージャのポジションに近いものです。セールスマネージャは、セールスチームの事務処理、他の部門との調整、エグゼクティブへのプレゼンテーション、レポートの作成など、セールスチームの管理に費やす貴重な時間を費やしてしまいます。

自分がこの罠に陥っていることに気付いた場合は、さまざまなタスクに費やした時間を追跡し、上司にログを提示して、セールス管理の責任に焦点を合わせる必要性を説明してください。問題を解決するために必要なのは、管理アシスタントを雇うこと、または少なくとも臨時雇用者を入れることだけです。

行動の自由がない

営業部長は一般的に中間管理職として識別され、営業チームの管理を担当しながら、より高いレベルの管理者自身に報告します。中間管理体制の不幸な副作用は、問題を解決するために行動するために、販売管理者が上級管理職から承認を得ることを要求される可能性があることです。

たとえば、チームメンバーが適切なトレーニングの不足、不適切な領域の割り当て、または単に仕事をしていないために失敗した場合、セールスマネージャは、適切な修正を適用する前に、複数の異なる人々から承認を求める必要があります。解決策は明白です。一方、営業担当者のパフォーマンスの悪さはチーム全体のパフォーマンスに影響を与え続け、マネージャの人数を減少させます。

「行動計画」を作成し、事前に承認することは、このような状況で解決プロセスを合理化するのに役立ちます。セールスマネージャがすでにセールストレーニングプログラムのエグゼクティブ承認を得ている場合、必要なのは計画を必要に応じて展開するための許可だけです。トレーニングの特定のコースが議論されるのを待つ必要はありません。

情報不足

セールスマネージャは、どのリードがセールスチームに配布されるのかを知っており、各セールスマンがクローズするディール数をよく認識しています（特に、多くのセールスマネージャが自分のチームの業績に連動する報酬プランを持っているため）。ただし、リードの獲得から販売の終了までの間に何が起こるかは、マネージャにとって謎になる可能性があります。セールスプロセスを明確に理解していないと、セールスマネージャは、セールスチームがクォータを下回るようになったときに何が問題になる可能性があるのか​​を突き止めることができません。

優れたCRMプログラムは、各販売員が各販売の進行に合わせてレコードを更新するように注意している限り、プロセスの追跡に役立ちます。

もう1つの選択肢は、営業チームの活動目標を設定することです。たとえば、各営業担当者が1週間に100回のコールドコールと5回のアポイントを行い、そのコールとアポイントを1枚の紙に記録して毎週金曜日にセールスマネージャに提出するとします。これにより、チームの営業プロセスを理解するためのより多くのデータがマネージャに与えられ、問題や問題への早期対応が可能になります。