販売プレゼンテーションを改善するための最善の方法

あなたは電話をかけるのに何時間も費やし、売り上げを伸ばすためにいくつかの予定をまとめることができました。この時点で、あなたがあなたの販売プレゼンテーションの間にどのように行動するかはあなたが別の販売を閉じるか敗北で立ち去るかどうかを決定します。

あなたの販売プレゼンテーションのために立ち上がる

プレゼンテーションは座ったままではなく立ち上がるようにしてください。あなたが話すように立つとき、あなたは強さの立場から話しています。立っている人は座っている人よりも精力的に感じます、そしてそれはあなたのプレゼンテーションに現れます。座っていると横隔膜に圧力がかかるため、立っているときは大声ではっきりと話しやすくなります。最後に、立っていることで、ペーシング、ジェスチャー、ホワイトボードに書くなど、身体の言語を最大限に活用できます。そして、身体の言語は、外観や投影する態度の大きな部分を占めます。

アイコンタクトを取る

アイコンタクトもボディーランゲージの重要な要素です。あなたの視聴者と定期的にアイコンタクトをすることは、その人とのつながりを維持します。複数の人にプレゼンテーションをする場合は、それぞれの人を順番に見てください。そこにいる「最も重要な」人だけに焦点を合わせないでください。そうしないと、リスナーの残りの部分が排除されているように感じるでしょう。通常、新しい人に切り替える前に、一度に5〜10秒間アイコンタクトを維持したいと思うでしょう。

楽しくする

プレゼンテーションを楽しんでください。あなたがあなた自身のプレゼンテーションを楽しんでいないならば、誰がそうでしょうか？あなたが楽しい時間を過ごしているならば、そのエネルギーはあなたのプレゼンテーションに出くわし、あなたの聴衆も楽しい時間を過ごすのを助けるでしょう。プレゼンテーションにちょっとした面白さを注いでください。それは面白いスライド、素晴らしい引用、または冗談または2つのスローされるかもしれません。

ビジネスに適したユーモアにこだわるようにしてください。それから、あなたのプレゼンテーションが始まる前に、あなたの見込み客がその場で巨大な注文をすることに決めた場合、それがどれほど素晴らしいかについて考えてください。その状況で自分を想像し、その精神的なエネルギーをあなたと一緒に部屋に持ってきてください。

計画して実践しなさいしかしあなたの台本に固執してはいけない

あなたがプレゼンテーションをするときはいつでもあなたはあなたが何を言おうとしているのかを正確に事前に知っておくべきです。正確にあなたのスクリプトに固執して、いくつかのリハーサルをしてください。しかし、実際のプレゼンテーションに入るときには、あなたの脚本から少し方向を変える準備をしてください。

プレゼンテーションが予定通りに進行することはほとんどありません。あなたの聞き手はあなたが期待していない質問をしているかもしれませんし、あるいは彼があなたが通り過ぎることで言及する何かに非常に興味があるかもしれません。しかし、そのような状況では、事前に準備して時間を無駄にしたとは思わないでください。あなたの台本はあなたに飛び降りポイントを提供します。始める場所がなければ、あなたのプレゼンテーションはずっと弱くなるでしょう。

販売プレゼンテーションの標準型を破る

そして台本について話すと、販売員が自分の製品について話し、見込み客が耳を傾ける伝統的な販売プレゼンテーションは、販売するための最良の方法ではありません。どのような古いスタイルのプレゼンテーションも、幅広い見込み客とうまく動作するように設計されています。結果として、それは特にあらゆる見込み客に完全に適合するものではありません。

ほとんどの営業担当者が自分の営業の予定を改善するために行うべき最初のステップは、標準的なピッチを捨てることです。典型的なセールスピッチは、セールスマンが自分の会社を説明し、それが持っているかもしれないどんな賞や認証も含めて、業界でのその役割を広げることから始まります。

営業担当者がこのようにして始める理由は非常に論理的です。彼らは自分たちの会社が正当で立派なプロバイダーであるという見通しを示し、最初から自分の正当性を証明したいのです。残念なことに、見込み客が聞くのは次のとおりです。プレゼンテーションの最初の数分間は見込み客が最も注意深く聞いているときですが、あなたが彼に興味を引くものを何も言わなかったら、彼はあなたをお見せし始めるでしょう。

あなたの潜在的な顧客の興味を見つけなさい

最初の任命の間、あなたの見込み客の大部分は変化のための大きな必要性を感じないでしょう。彼らがどのような選択肢を持っているのかを知ることに少し興味を持っているかもしれません - それが彼らがそもそも約束に同意した理由です - しかし、あなたが彼らの興味をそれほど早く吸い込まなければ、あなたのチャンスは閉じます。

見込み客が変更を真剣に検討していないのであれば、会社Xと比較してあなたの会社がどのように積み重なっているのかについてはほとんど関心がありません。自分の周りではなくあなたの見込み客を中心に展開します。この議題は、見込み客にとって重要な1つ以上の問題を中心にしています。これらの問題は彼が直面している問題か彼がつかむことを望んでいる機会であるかもしれません。理想的には、それぞれをいくつか含めることになります。

たとえば、「この会議の私の目標は、製造コストを少なくとも20％削減することを支援すること」と言ったことから始めることができます。今、見込み客の注目を集めています。それからあなたは彼の現在の生産体制と彼が変えたい（そして同じままにしたい）ものについて見込みの質問をすることができます。この時点で、ついにあなたの製品について話す時が来ましたが、見込み客が何を必要としているかという点で。

たとえば、見込み客が最も必要としている生産ラインの内訳の減少を挙げていない場合は、製品のその側面に焦点を合わせることができます。見込み客に彼が望んでいることと聞きたいことを正確に伝え、同時にあなたが聞いたことと彼の答えに答えていることを見せているでしょう。

どのような問題があなたの見込み客にとって有益になるかをどのようにして見つけますか？あなたはコールドコール中に見込み客が言うことを拾うかもしれません。見込み客をグーグルすることで、さらにいくつかのアイデアを生み出すことができます。見込み客が新しい法律に対応しようとしている場合、過去最高の四半期を記録した（善悪を問わず）、海外に新しいオフィスを開設しようとしている、またはその他の大きな変更に直面している場合オンライン。

3つ目の選択肢は、規模、業界、業種の点で見込み客に似ている既存の顧客と話すことです。見込み客にすべて似ている複数の顧客が同じ問題に言及している場合、見込み客もその問題に関心を持つ可能性が非常に高いです。

会話にする

あなたがあなたのプレゼンテーションをデザインするとき、インタラクションがあなたの前の特定の見込み客に訴えるプレゼンテーションを構築するための鍵であることを覚えていてください。あなたが質問をして適切に答えることによってあなたが見込み客をもたらすすべての話をする代わりに、あなたは彼の興味を引かないトピックに多くの時間を費やすことなくその見込み客の目標問題に取り組むことができます。そして見込み客が話しているほど、彼はあなたの商品を自分で販売する可能性が高くなります - これにより、取引の成立がずっと簡単になります。

会話形式のプレゼンテーション構造を使用しても、広告を非表示にする必要はありません。それどころか、あなたが組織化された状態を保ち、事前にたくさんの研究と準備をすることが重要です。あなたがあなたの予定の前に見込み客について知っているほど、より良いです。

見込み客の最も差し迫っているニーズがあなたの製品に関連しているかもしれないという考えをすでに持っているならば、あなたは顧客の声、研究データ、あなたの製品がそれらのニーズを満たす方法についてのニュース記事さえ持って来ることができます。最低でも、20から30の質問のリストを事前に用意しておく必要があります。多くの質問をする時間はほとんどないでしょうが、すべての資料を使用せずに予約を終了した方がいいことは言うまでもありません。

プレゼンテーションにスライドを使用する場合は、スライド1〜2枚ごとに質問をすることで見込み客を巻き込むことができます。「これについて何か質問がありますか？」という単純なものでも。あなたの素材に。あなたの質問の1つに対する見込み客の反応が正接にあなたをやめさせるならば、それと共に行ってください…見込み客に興味がある主題について話すことは「後でそれについて話しましょう」と言ってそして次のスライド

完璧なオープニングを書く

あなたがあなたの約束のために主題を決定したら、その主題を議論するために見込み客の許可を尋ねることによってあなたが約束を開くのに使用するいくつかの文を作成することから始めます。たとえば、「プロスペクトさん、私の顧客の多くは、次の法案の準備を進めるために現在懸命に働いています。

幸いなことに、私は彼らが彼らが新しい規則の資格を得るために費やす必要がある時間とお金の量をかなり減らすのを手伝うことができました。あなたの許可を得て、私があなたに同じように役立つことができるかどうか私たちが見ることができるように、私はあなたにこれについてもっとお伝えしたいです。 "あなたの研究が成功したなら、あなたの見通しは熱心に同意するでしょう。

詳細情報を調べる

見込み客の関心が高まったので、さらに情報を探し始めることができます。質問をすることは、2つの理由から予約の重要な部分です。まず、見込み客を修飾するのに役立ちます。次に、見込み客のニーズ、つまりアプローチを微調整するために使用できる情報を完全に識別するのに役立ちます。また、予定をより会話にし、プレゼンテーションを少なくすることで、見込み客を巻き込んでおくのに役立ちます。

閉会に向けた次のステップ

この時点で、あなたは今売却を閉じることができるほど十分に見込み客に感銘を与えたかもしれません。より複雑な販売プロセスでは、次のステップは別の会議かもしれません、またはあなたは正式な提案を起草する必要があるかもしれません。いずれにせよ、あなたがその場でセールを締め切らないのであれば、あなたが約束を離れる前にあなたの次の活動をスケジュールすることを忘れないでください。言い換えれば、あなたと見込み客は、あなたが再び話すときの特定の日時に同意するべきです。これはあなたの販売プロセスを軌道に乗せ続け、終わりに近づくのを助けます。