セールスサイクルの5番目のステップ：異議を克服する

セールスサイクルに異議がなければ、誰もがセールスになります。契約を締結することは、ペンを引き渡して顧客に署名する場所を指示することに他なりません。しかし現実の世界では、反対意見の後、販売やインタビューは反対意見で満たされています。そして、取引を成立させる唯一の方法は、主な反対意見と大多数の小さな反対意見を効果的に克服することです。

異議を克服することを学ぶ際に留意すべき重要なことは、Brian Tracyからのアドバイスです。 「誰もあなたの製品が何であるかを気にしません。彼らが気にするのはあなたの製品がすることだけです。」

異議への道

あなたがあなたの販売または面接のサイクルの間にあなたが（あなたがする）異議を聞くであろうと仮定すると、最初の重要なスキルはあなたの顧客または面接マネージャの異議のすべてを引き出すことです。異議を引き出すための厳格で迅速な規則はありませんが、この一連の記事で定義されているように販売およびインタビューのプロセスへのステップに従った場合、あなたはすでにいくつかの異議を克服し、他の多くを知っているでしょう。探査ステップの間、異議は正面と中心になります。

あなたが建物の親密な関係の段階に進むことができたならば、あなたが少なくとも見込み防衛の最初の線を得ることで最大の異議を乗り越えたことを知っていてください。

あなたが直面する異議のほとんどは、プレゼンテーションの段階で引き出されます。このステップでは、製品、サービス、またはスキルが彼らのニーズを満たすのに役立つ理由を顧客に伝えます。他の人が自分の気持ちを自分のベストに近づけるようにしながら、何人かの顧客があなたのプレゼンテーションに異議を唱えることを自由に提供するでしょう。

異議を特定するには、質問をする必要があります。さらに重要なのは、裁判終了の質問です。あなたの製品が1つ以上のニーズを満たすならば、あなたはあなたの顧客があなたが彼らのニーズで彼らを助けることができるだろうということに同意するかどうか尋ねる必要があります。同意した場合は、次の利点に進みます。彼らが同意しないならば、あなたがただ異議を明らかにしたそしてそれが売り出しを始める時であるということを理解しなさい。

主な反対意見

異議申し立ては、「主」または「副」異議です。主な異議は、それを克服しなければ、あなたが取引を成立させたり仕事を確保したりすることを妨げる取引ブレーカーです。軽微な異議申し立ては通常、あなたの顧客があなた、あなたの製品、あなたのサービス、またはあなたの会社について何かを質問する原因となる信念です。

メインとマイナーを区別するには経験と視力の組み合わせが必要です。経験豊富な専門家は、他の多くの顧客が反対したことに基づいて、顧客からの一定の反対意見を予想します。経験の浅い専門家は、リスニングスキルと視力に頼る必要があります。アキュリティとは、何かがうまくいかないときにあなたに伝えたいあなたの「第六の感覚」を意味します。あなたの視力を発達させることはあなたに顧客または面接マネージャがあなたと一致しているか何かを質問している時に言う能力を与えます。

経験に代わるものはありませんが、視力は効果的な質問のスキルを学ぶこと、ボディランゲージを読むことを学ぶこと、そして聞く方法を学ぶことによって構築することができます。

仕事をやりすぎてはいけない

異議を唱えることは重要ですが、あなたの顧客がより多くの異議を考え出す手助けをしないことがさらに重要です。言い換えれば、あなたが会っている人があなたがした宣言に同意するなら、先に進んでください、そして、さらなる詳細を何も持ってこないでください。

"顧客が所有する"異議については、あなたの主な焦点は異議について可能な限り詳細を得ることであるべきです。多くの場合、主な反対意見は、積み重ねられた小さな反対意見の集まりにすぎません。反対意見の根拠がわからなければ、それを取り払う方法はありません。繰り返しますが、質問をすることは、製品、サービス、または自己について話すことよりも重要です。

あなたがあなたの顧客がなぜ何かに反対するのかについて十分な質問をするならば、彼らは彼らの理由を明らかにしそしてそれらを克服する方法についてあなたに指示するかもしれません。