セールストレーニングプランを作成する方法

あなたはあなたのセールスチームのためのセールストレーニング計画を持っていますか、それとも彼らに読むためにいくつかの本を与えて、そしておそらくウェビナーか2つでそれらを準備しますか？セールスチームが知っておくべきことを学んでいることと、必要のないことに貴重な時間を無駄にしていないことの両方を確認するには、トレーニング計画が不可欠なツールです。

営業の基本

ほとんどの場合、営業担当者は基本的な営業スキルを把握してから仕事を始めます。あなたのセールストレーニングプログラムはそれらの基本的なスキルの上に成り立っています、そしてまた製品知識、セールスプロセス、そして見込み客資格などの会社特有のトレーニングを含みます。セールストレーニングプログラムは、長所と短所が異なるため、個々のセールス担当者向けにカスタマイズできるのが理想的です。全員をコールドコールのブートキャンプに送ることは、コールドコールに苦しんでいる営業担当者にとっては素晴らしいことですが、すでに強力なコールドコールスキルを持っている人々にはほとんど効果がありません。

そして、初めての営業担当者はおそらく、チームの他のメンバーがすでに習得している基本的な営業スキルに関する追加のトレーニングが必要になります。

スキルを決定する

セールストレーニングプランを作成する前に、セールスチームにとって最も重要なスキルを判断する必要があります。このリストは業界によって、そして会社によって、さらに場合によってはチームによっても異なります。たとえば、社内のセールスチームはコールドコールのスキルをほとんど使用できませんが、社外のセールスチームは非常に重要です。営業チーム自身が、どのスキルが彼らにとって最も役立つかについての提案を提供することができるでしょう。 CRMプログラムの処理など、会社固有のスキルを含めることを忘れないでください。

あなたのリストが完成したら、優先順位で大体それを分類しなさい。一番上のいくつかの項目は、トレーニング目的にとって最も重要な項目です。あなたのトレーニング予算はあなたがリストからどれだけ遠くまで行くことができるか、そして行くべきかを決定するでしょう、しかし最初の項目は確かに対処されるべきです。社内チームと社外チームなど、責任が異なる営業チームがある場合は、それぞれに異なる優先順位が必要になります。

比較する

次のステップは、このリストを各販売員のスキルセットと比較することです。すべての営業担当者は、さまざまな分野で長所と短所を持っています。風邪をひいているスキルの低い社内の販売員など、いくつかの弱点は優先度が低くなります。しかし、重要なスキルに弱さがあるときは、トレーニングが優先されるべきです。

営業担当者の指標を分析することで、これらの長所と短所を明らかにできます。うまくいけば、あなたはすでにあなたのセールスチームに彼らの測定基準を追跡させて、そしてあなたにそのデータを提供させています。そうでない場合は、追跡システムをすぐに導入する必要があります。営業担当者のメトリクスを追跡することで、営業プロセスのどの部分で売上がばらばらになっているのかを正確に判断できます。これは、不足している特定の営業スキルを特定するのに役立ちます。例えば、彼がたくさんの予定を集めているのに、彼の終業率が卑劣であるならば、問題は彼の終業スキルに関連しています - そしてそれは彼がより多くの訓練を必要とするところです。

グループ研修

チーム全体が1つの特定の分野で問題を抱えている場合、それらすべてをグループトレーニングに送ることは価値があります。他の状況では、個々のトレーニングはおそらく最良の選択肢です。ただし、各販売員のトレーニング計画をカスタマイズすることは、トレーニング予算外の場合があります。その場合は、リストから最も重要な営業スキルを選び、グループトレーニングプログラムを使用してそれらのスキルについて全員をトレーニングすることをお勧めします。チームにとっては時間がかかりますが、通常ははるかに安価です。

別の選択肢は、ある分野に強い営業担当者を、そのスキルを欠いている営業担当者のメンターとして行動するように割り当てることです。トレーニング費用はかかりませんが、メンターのために販売する時間がかかります。