ミラーリングとは何ですか、またそれは販売でどのように機能しますか？

販売で使用されている技術であるミラーリングは、正しく行われるとうまく機能し、誤って使用されると壊滅的な状況を引き起こす可能性があります。基本的に、一人の人は販売プロセスの間に親密さと合意を築くための方法として他の人の身体的および言語的行動を採用します。それは少し不気味に聞こえるかもしれませんが、うまくやれば微妙で、研究はその有効性を裏付けています。

一般的な意味でのミラーリング

ミラーリングは、お互いをよく知っている人々の間で自動的に行われる傾向があります。仲の良い友達は、特に同じ単語やフレーズを使い、同じジェスチャーを採用することがよくあります。配偶者もそれをします、そして、幼児を持つ誰もが小さい子供が人を映すことの専門家であることを知っています。あなたの3歳があなたのお気に入りのエピソードの1つで飛び出した最後の時を考えてください。この種の意図しないミラーリングは、両親や年上の兄弟に見られる行動を子供が採用する家庭で頻繁に発生します。

販売でのミラーリングの使用

ミラーリングは強力なセールスツールとして役立ちます。なぜなら、それはあなたがあなたの見込み客を、あなたが彼の友人であるのであなたが彼のように行動していると信じている、営業担当者はミラーリングを使用して、見込み客との信頼関係を迅速に構築し、信頼を得ることができます。

ミラーリングは、見込み客が自分のしていることに気付かず、意図的にそれを行っていることがわかっている場合にのみ機能するため、微妙であることが非常に重要です。見込み客があなたの行動に気付いた場合、彼はあなたが彼をからかっていると思うかもしれません。彼が特定の言葉を話す方法のように、あなたが彼に特有の何かをまねるならば、これは特にそうです。あからさまなミラーリングはクライアントに侮辱を感じさせる可能性があり、あなたは彼の似顔絵になる危険がありますが、これは間違いなく不快です。

あなたの見込み客についての手がかりを拾うことは、特にあなたが実際に彼と直接面会する前にそうすることができるならば、役に立ちます。たとえば、駐車場で彼の車にNRAのバンパーステッカーが貼られている場合は、すぐにスクリーンセーバーをNRAのロゴに変更し、ノートパソコンを少しだけ調整して、デスクに近づいたときに見えるようにします。やはり、繊細さが重要です。

特定のミラーリング手法

最も簡単なテクニックの1つは、クライアントのスピーチボリュームとペースを複製することです。あなたのクライアントが大声で速く話すなら、あなたは同じことをするでしょう。あなたの体を直接人に直視して、ちょうどいい量のアイコンタクトを作り、あなたの注意をすべて彼女に与えます。聞きながら3回続けてうなずくと、見込み客はより重要になり、3倍から4倍も長く話すことが研究によってわかっています。物理的ミラーリングは、特にうまくやろうとしている場合には、注意が必要です。

人のアクセントを反映したり、変わったフレーズをコピーしたりしないでください。さらに、腕を組んだり、背を向けたり、目を閉じたりするなど、体に悪い言葉を使用することは避けてください。

最高のプラットフォーム

ミラーリングは一般に、他のグループとの一方向のコミュニケーションしか必要としない会議やセールスプレゼンテーションではなく、一対一の双方向会話で最も効果的に機能します。ただし、このような状況では、ミラーリングをすべてやめる必要はありません。会話中に特定の単語やフレーズを使用して見込み客に気付いた場合は、後で見やすくするためにそれをプレゼンテーションに追加することを選択できます。