営業におけるリードマーケティングについて学ぶ

リードの正確な定義は人によって多少異なる傾向があります。実際、販売とマーケティングの間の最大の障害の1つは、リードと見なされるものとそうでないものの定義です。見込み客の生成に関わるすべての人が、見込み客のフォローアップを担当する人々と一致することを確認することが重要です。

リードを定義する

ほとんどの営業担当者は、営業担当者が設定した基準に一致し、製品の追跡に必要性、理由、および/または関心を持っている人をリードと定義します。ただし、マーケティングの専門家は、見込み客を誰かと見做しがちです たぶん それらの資質を持ち、望ましい属性を持っていることが証明されたリードは「見込み客」と見なされると信じています。

これらの定義はどちらも合理的ですが、関係するすべての人がどの定義を使用するかについて合意するようにしてください。たとえば、セールスサイトでアドバイスを読んでいるのであれば、作家は販売に関する最初のリード関連の定義を意図しているのに対し、マーケティングライターは2番目の定義を使用することが多いと思います。

営業の専門家の中には、複数の定義から生じる可能性のある混乱を排除するために、鉛の代わりに「疑わしい」という用語を使用することを好む人もいます。見込み客に対して見込み客として誰かを参照することも、特定の見込み客がどの程度セールスプロセスに沿っているかを分類するための非常に明確な方法です。見込み客リストで見たことがあるがまだ電話をかけていない人は、容疑者です。あなたが少なくとも部分的に資格を持っている人は見込み客です。

リードの評価と評価

すべての見込み客が販売の観点から等しく価値があるわけではありません。まず、いくつかの見込み客は「ジャンク」見込み客を高い割合で提供します。つまり、見込み客になる可能性がないという意味です。たとえば、電話帳を主な情報源として使用している場合、電話をかける相手の大部分は迷惑メールになります。それが、営業担当者や企業が質の高いリードリストを購入するためにかなりの金額を支払うことをいとわない理由の1つです。リードリストがより的を絞った正確なものであるほど、営業担当者が見込み客以外に無駄にしなければならない時間は短くなります。

しかし、見込み客になる可能性のあるリードでさえ、価値が異なる可能性があります。あなたの会社の最も安い製品を1回だけ購入する可能性があるだけの見込み客は、長期間にわたって多数の大規模な購入をする見込み客よりもはるかに価値がありません。

認定プロセスの一部は、どのリードが顧客として最も可能性があるかを判断することです。そうすれば、あなたは時間とエネルギーの大部分を使ってそれらのリードを育成することができます。

本能で判断しないで

営業担当者の中には、どのリードが良いリードになるのか、どのコールがコールドコールにも邪魔されるべきでないのかを本能で判断できると考えて、リードをチェリーピッキングするのを間違える人もいます。この間違いをすることはあなたに多くの売上高を犠牲にすることができます。あなたが得ているものを最大限に活用することができるように、あなたはすべての単一のリードに手を差し伸べるという方向で間違っている方がはるかに良いです。