リードを特定するためにどのような戦略を使用しますか？

あなたのレーダーに誰もがあなたの製品やサービスの見通しではない。あなたが売らなければならないものを買うことを本当に必要としない（あるいは買う余裕がない）人々に売り込みをしているならば、あなたはあなたの時間を浪費しています。この問題を最小限に抑え、より効果的（そして生産的）になるために、セールスプレゼンテーションに取り掛かる前に、リードを評価する時間を取ってください。次の手順は、見込み客を購入者に変えるのに役立ちます。

あなたのリードが意思決定者であるなら

あなたが自分自身に尋ねるべきである一番最初の事はあなたが話している人があなたから買うことを許可されているかどうかです。 B2Bセールスでは、購買担当者、部門長、部長、あるいは会社の所有者を探す必要があるかもしれません。 B2Cセールスでは、見込み客は最終決定を配偶者、親、または重要な他の人と共有する必要がある（または望んでいる）可能性があります。あなたが持っている情報が多いほど、あなたはより多くの権限を与えられます。

プロスペクトインベントリを実施する

見込み客がすでに所有している商品があなたの商品と同じカテゴリに属していることを確認し、できるだけ詳細な情報を入手します。たとえば、携帯電話を販売している場合は、顧客がすでに携帯電話を所有しているかどうかを尋ねるのではなく、携帯電話を購入してからどれくらい前かを尋ねます。ラップトップやタブレットなど、他のハイテク機器やモバイル機器があるかどうか、携帯電話だけでなく固定電話も使用しているかどうかを調べます。

現在の製品で快適度を測定

あなたが彼らの現在の製品についての基本的な情報を手に入れたら、彼らの好き嫌いが何であるかを見つけるためにもっと深く掘り下げる。あなたがすでに彼らの好みを理解しているのであなたがプレゼンテーション段階に達するときこの情報は役に立ちます。見込み客が携帯電話に興味があるなら、あなたは彼らが最も使用する機能、そしてそれらがまったく使用しない機能、そして彼らが現在の携帯電話のサイズに満足しているかどうかについて尋ねるでしょう。その他のセールスポイントは、キーのサイズ（非タッチスクリーン電話の場合）とレセプションの品質です。

重要なことはあなたが彼らのニーズを満たすことができるように深く掘ることです。

タイミングについて問い合わせる

見込み客があなたの製品に興味を持っていたとしても、彼らは現時点では買えないかもしれません。多くの場合、それは予算の問題に起因し、タイミングは正しくありません。それ以外の場合は、契約が期限切れになっていないか、合意が必要な主要人物が不在のためです。状況を判断するには、「どれだけ早くこれを実現しますか」、「状況を改善するための方法を示すことができれば」というように、時間に敏感な質問をします。今日購入しますか？」

正直に言う

見込み客がすでに彼らのために働く製品を所有していることがありますが、あなたの製品を購入してもなんらの改善にはならないでしょう。その場合は、早口に話をしたり、プレッシャーをかけたりしないでください。 「あなたの現在の設定はあなたにとって今のところ大丈夫だと思います」と告白するほうがはるかに良いでしょう。見込み客はあなたの誠実さに感謝し、状況が変わったときに売却するチャンスがあります。製品が故障するか、現在のプロバイダが料金を引き上げる。