複合セールとは何ですか？

複雑な販売は、複数の意思決定者を含むものです。複雑な売却を締めくくるには、営業担当者は、1人の人物に影響を与える必要はなく、少なくとも大多数の意思決定者に納得させる必要があります。営業担当者は通常、意思決定者全員が誰であるかだけでは言われず、彼ら全員と話す機会さえも得られないかもしれないという事実によって、この作業はさらに難しくなります。

複雑な販売は、大規模なB2B販売環境では特に一般的ですが、小規模の販売でも未知数ではありません。消費者販売の状況では、意思決定者には夫と妻、子供、ルームメートなどが含まれます。通常、最終的な意思決定を担当する意思決定者は1人です。何らかの理由で購入すると、最高意思決定者に影響を与えようとします。

B2Bセールスでは、最高意思決定者は通常、関連する権限の範囲を管理するエグゼクティブ（例えば、テクノロジーセールスのCTO）か、すべての購買業務の責任者です。その他の利害関係者には、最高意思決定者のアシスタントおよびゲートキーパー、製品の対象ユーザー、製品の設定および保守を担当する1人または複数の個人、会社の法務チームのメンバーなどが含まれます。

あらゆるタイプの複雑な販売は、意思決定チーム内の既存の政治と権力闘争によってさらに複雑になります。たとえば、購入する製品の種類について継続的な議論をしている夫婦に販売している場合、販売ピッチに対する彼らの反応は、以前に説明したことに基づいている可能性があり、あなたにとって予想外のことかもしれません。同様に、他の部門の長との権力闘争に従事している会社の副社長は、あなたとは関係のない要因に基づいて売却を支持または反対するかもしれません。

これらの内部闘争をあなたのために働かせるための最善の方法は内側の支持者を得ることです。理想的には、この提唱者は意思決定者の1人になりますが、意思決定者が何を狙っているのかを理解している人（たとえば、意思決定者のアシスタント）を使って行うことができます。提唱者はまた、誰が購入プロセスを管理し、だれが影響力を持っているのかを知ることができます。彼は過去の売上の詳細と、どの問題が意思決定者にとって最も重要になるかについてあなたに記入することができます。

多くの場合、理想的な支持者はゲートキーパーです。彼は、さまざまな意思決定者へのアクセスを制御する人なので、直接連絡を取ることを簡単にすることも不可能にすることもできます。彼はまた、たった1つの部署に精通しているのではなく、通常すべての役者を知っています。最後に、ゲートキーパーは通常あなたの製品がうまくいかなかった場合に失うことが最も少ないので、彼はおそらく仕事をオンラインにしているかもしれない他の意思決定者よりもあなたを助けるリスクを冒して喜んで進んでいます。

複雑な販売におけるもう1つの有用な支持者は、あなたの製品の特定の利点から最大の利益を得る人です。たとえば、従来のオンサイトソフトウェアに代わるクラウドベースの（つまりオンラインでホストされている）ソフトウェアパッケージを販売しているとしましょう。ちょっとした疑問は、CTOが予算を超えており、支出をできるだけ減らそうとしているという事実を明らかにしています。クラウドベースのシステムでは、オンサイトメンテナンスやパッケージをホストするためのハードウェアが不要になるため、費用を大幅に節約できることを指摘できます。

運が良ければ、CTOを支持者に変えることができます。そうすれば、セールを閉じる可能性が非常に高くなります。

複雑な販売におけるもう1つの大きな利点は、現場での最初の販売員です。あなたが購入プロセスを開始する人であるならば、あなたはあなたの製品の長所に関して議論を組み立てることができます。たとえば、非常に信頼性が高いが市場の他の製品ほど速くない機器を販売する場合は、信頼性の重要性を強調し、プレゼンテーションでの機器の故障に関連するコストについての数字を引用することができます。他の営業担当者がプレゼンテーションを行うとき、購買チームは信頼性の重要性をすでに認識しています - そして、あなたの製品はこの分野で最高であるので、あなたの競争相手は比較で弱く見えます。