毎回セールをクローズする方法

ä¸Šã®æ¯ã®æ¯åˆ—çŸ¯æ£

セールを閉じるのは必ずしも簡単ではありませんが、実際にそのセールを取得したい場合は常に必要です。たとえ彼らが本当に興味を持っていても、見込み客は単にあなたのために閉じないでしょう。最後の一歩を踏み出すのはあなた次第です。しかし、心配しないでください、閉じることは恐ろしい経験である必要はありません。実際、正しく行えば、「今週または来週配信しますか？」と言うほど簡単に閉じることができます。

見込み客を売ることの重要性

一般的に言って、販売プロセスの初期段階で見込み客を売り込んだほど、成約が容易になります。あなたは終わりを急ぐことはできません。まず、見込み客のニーズを明らかにし、それらのニーズを満たす製品の利点を明らかにし、反対意見に対応する必要があります。すべてのものが邪魔にならなくなったら、あなたはそれから閉鎖について考え始めることができます。

あなたが終わりに向かう前に、しかし、あなたは見込み客があなたが提供した利益を理解していることを確認しなければなりません。これは、いくつかの自由な質問をすることによって簡単に達成されます。たとえば、見込み客が製造工程でコストを削減する必要があることを共有していて、その製品が廃棄物を削減してコストを削減する方法を説明した場合は、一時停止して「これは意味がありますか」と言えます。「それはどのように聞こえますか？」見込み客の反応は、通常、あなたが今述べた恩恵についてどのように感じているかについてあなたに手がかりを与えるでしょう。

あなたが正しい利益を選んで、彼があなたの見解に同意することを確かめるために見込み客とチェックしたならば、終わりはケーキの断片であるべきです。「じゃあ、今すぐこの注文をしたくない理由はあるのでしょうか」と言うことで、裁判を終結させることができます。あなたの利益が彼をすぐに動かすのに十分に説得力がないか、あなたが発見しなかった問題があります。あなたが話している人は、他の誰かが購入することを承認する必要があるか、または他のベンダーと既に契約している可能性があります。

この時点では、終わりに近づくのではなく、後退してさらに質問をする必要があります。

緊急性の欠如が問題を引き起こしている場合、見込み客に期限を与えることは彼をやる気にさせるための素晴らしい方法です。締め切りは、通常は追加料金が発生しますが一時的に無料である機能が追加された製品がキャンペーン中に実行されるなど、全社規模のプロモーションに関連する可能性があります。あるいは、あなたが彼に希少期限を与えることができます：あなたが推薦する製品が時々売り切れて人気があるものであるならば、あなたは彼が彼が望むモデルを確実に手に入れることができることを確かめるためにすぐに彼の注文を出す必要がある。

彼が注文を出すのをあまりにも長く待つならば、あなたの会社がそれを補充することができるまで製品は利用できないかもしれません。ただし、製品が本当に売り切れの危険にさらされていない限り、決してこの期限を使用しないでください。

あなたがめったに使用するべきではない1つの期限は、あるとしても、期間限定の割引です。言い換えれば、見込み客が特定の日までに取引を終了した場合、価格の一部を引き落とすことを申し出ます。他の割引と同じように、これはあなたの会社の利益率を傷つけ、あなたの手数料も減らすかもしれません。また、元の価格が意図的に膨らんでいたこと、そして新しい低価格が「本物の」価格であるという印象を顧客に与えます。このような態度は、割引も一般的である業界で特に一般的です。車を買うことは明らかな例です。

誰もが車のステッカーの価格が冗談であること、そして販売員があなたがより良い価格を交渉することを期待していることを知っています。あなたが車を販売していないのであれば、あなたは間違いなくあなたの見込み客に同じ考えを与えたくはありません。

見込み客が購入するために少しだけ注意を払う必要があると感じるような状況では、価格を割り引くよりも付加価値を付ける方が得策です。これらの瞬間に覚えておくべきことは、見込み客が購入を検討しているとき、価格は通常決定的要因ではないということです。結局のところ、価格がほとんどの人にとって最も重要なものであれば、ほとんどの人はKiasを運転しているでしょう。現実には、プリウスの環境に配慮した人々でもレクサスの快適な人々であろうと、高価な車にははるかに多くの人々がいます。

値引きに頼らずに売却を終了するための秘訣は、見込み客にとって最も重要な要素を特定し、それに対応する値をもう少し提供することです。たとえば、信頼性が見込み客にとって本当に重要である場合は、追加料金なしで延長保証または保守計画を提示してください。

これは割引を提供することとどう違うのですか？まず、新しい顧客が延長保証を使用したり、追加のメンテナンスを必要としたりすることは絶対にありません。その場合、費用はかかりません。第二に、たとえ顧客がそれらを使用しても、そのようなサービスは同じ量だけ価格を切るよりはるかに小さい利益率への影響を与えるでしょう（メンテナンスはそのような保証のために請求する量よりはるかに少ないあなたの会社を犠牲にするので）。そして第三に、あなたがあなたがそれを元の価格で売ったので、あなたの顧客が将来の購入をするとき、彼は自動的に割引を期待しないでしょう。

クロージングテクニック

時々、あなたが終結点に達するとき、あなたの見通しはちょうどあなたを押し戻し続けます。この段階で、少しトリッキーになってクロージングテクニックを使ってみるのはあなたの価値があるかもしれません。これらのテクニックは操作に基づいているため、顧客との長期的な関係を築くのには適していません。しかし場合によっては、それらは使用する価値があるかもしれません。この製品が見込み客にとって有益であることに前向きであり、彼が恐怖や変化に対する一般的な抵抗から遠ざかっていると感じているなら、閉鎖技術は彼を柵から追い出すのにちょうど十分な利益を与えるかもしれません。

あなたの経験と専門知識のレベルに基づいて、より一般的なクロージング手法の例を見つけることができます。

基本クロージングテクニック
中間決算テクニック
高度なクロージングテクニック

おそらく、あなたは上記のすべてのステップを経て、あなたのお気に入りのクロージングテクニックを投げさえしさえすれば、そして見込み客は予算に入らないでしょう。彼は「いいえ」とは言っていません、しかし彼は彼が今日決断する準備ができていないと主張します。それはあなたが売り上げを失ったということですか？いや。それはあなたが今日それを勝ち取るつもりはないということを意味します、そしてあなたは後退し、見込み客により多くの時間を与える必要があります。

見込み客にもっと時間を許可する

見込み客は、さまざまな理由で購入の決定を遅らせることを好みます。第一に、時間がかかるほど、それが完了した時点でその決定についてより良く感じることができます。時間がかかる見込み客は、後でそれを後悔するかもしれませんが、少なくとも彼は正しい製品を手に入れるために最善を尽くしたような気がします。ベンダなど

第二に、何かを買うだけでさえ、どんな変更も恐ろしいことです。より大きくより高価な購入は、より恐ろしいことです。購買プロセスの間に十分な時間をかけることは見込み客がその恐れに対処するのを助けます。彼が自分が購入しているものが何であるかについて長く考え、そしてそれについて彼が知っているほど、彼は実際にそれを所有しそして使用するという考えに一層快適になるであろう。

第三に、スマートバイヤーは通常、営業担当者ができるだけ早く取引を成立させたいことを認識しています。仕事が基本的に彼らが購入しているものは何でものために可能な限り最高の取引を得ることであるプロの買い手にとって、遅れは強力な交渉ツールになることができます。これらのバイヤーはあなたをパニックにしようとするために故意に失速するでしょう。

これらすべてのことは、見込み客がより多くの時間を過ごすことができるようにすることの重要性に戻ります。彼があなたを挑発するためにそれをしているのか、あるいは彼が怖がっているのかのために、彼が必要とするあらゆる時間を彼にさせることは状況を回避するでしょう。彼が決断を下すために必要なあらゆる情報を持ってあなたが彼のためにそこにいることを冷静に知らせてください、そしてあなたが彼に数日の間物事を考えさせることができてうれしいです。これは見込み客を安心させ、あなたはバラバラにならず、とんでもないほど良い申し出をしないという賢い見通しを示します。

あなたがプッシュをやめると、あなたの見込み客は彼自身の力で再び前進し始めるでしょう。何人かの専門家はあなたが販売するのが遅いほど、販売プロセスは速くなると主張しています。見込み客の不安を引き起こしたり悪化させたりするのは営業担当者からのプレッシャーであり、あなたが物事を彼の自然なペースで進行させるのであれば、彼ははるかに不安にならないので

一方、あなたが近くに着くならば、そして、あなたに緑色の光をずっと与えた後に突然見通しはする「いいえ」と言って、それはあなたが売り上げを失ったことを意味しますか？たぶん、しかしそれは彼が突然買わないことに決めた理由によります。見込み客が土壇場で売り出しを中止したとき、あなたの新しい任務は何が悪かったのかを見つけることです。時々あなたは販売を回収するか、少なくとも将来の機会のために機会を開いたままにすることができるでしょう。しかし、そうする唯一の方法は何が起こったのかを把握することです。

最初のそして最悪の可能性は、見込み客が実際に買うつもりがなかったことです。特にあなたが信頼関係を築くために一生懸命働いていて、彼が本当にあなたを好きであるならば、何人かの見通しはただノーと言ってあなたの気持ちを傷つけることを嫌います。そのような見込み客は、購入するつもりはないとしても、あなたと会い、あなたのプレゼンテーションを聞くことに同意するかもしれません。売却のチャンスはないと言っているのではなく、閉じるときに考える時間が必要だと彼らは言うかもしれません。それから彼らは単に消えるでしょう - 彼らはあなたのEメールを返すのをやめ、あなたの電話を決して受けません。

これが事実である場合、あなたは明らかにこの販売を閉じるチャンスがないので、あなたは同様に見込み客の時間を浪費するのをやめるかもしれません。

土壇場で売り上げを失うもう一つの一般的な原因は間違った人と話していることです。言い換えれば、あなたが売っている人は、実際には意思決定者ではなく、唯一の意思決定者でもありません。あなたがこの見込み客とのミーティングを設定した後、彼は意思決定者に情報を持って行き、取引を中止したことを知らせる以外に選択肢はありませんでしたが、シャットダウンされました。後でもう一度試すことができるかもしれませんが、今度は実際の意思決定者と話していることを確認してください。しかし、最初にしばらくしておく必要があります。

さもなければ、それはあなたが彼の心を変えるように彼に圧力をかけているように見えますが、それは問題にはなりません。

最後に、あなたはセールスサイクルの早い時期に見込み客を遠ざけるために何かを言ったり行ったりしたかもしれません。たぶんあなたは会議に遅れていて、あなたが彼女の時間を尊重していないという印象を彼女に与えたか、あるいはあなたは色のない冗談をして彼女を怒らせました。あなたが言うことはすべて見込み客のあなたの印象によって今汚染されているので、そのような売上は通常回収できません。あなたが彼女にあなたが間違ったことだけを教えてもらえれば、あなたは修正をすることができるかもしれませんが、そのような失礼の後に彼女の信頼を得るためには大変な努力が必要になります。

すべてのセールを閉じる

あなたがクロージングについて一つだけ覚えているのなら、あなたは常にすべてのセールをクローズしようとするべきであることを覚えていてください。あなたが勝つと確信しているだけで、売り上げを締めくくるのではありません。あなたが失われた原因であると思うことを売りに出してみてください。あなたが前向きになったときに見込み客が「はい」と言って最終的に「いいえ」を得ると言うことを言うことに驚くかもしれません。