高品質リードへの決定的なガイド

新しい見込み客を見つけるのはかなり簡単ですが、見込み客であることが判明した新しい見込み客を見つけることは別の問題です。あなたがあなたから買うことができない誰かと電話で費やす毎分は、あなたが本当の見込み客と過ごしていないという分です。あなたのリードがより良いほど、あなたの時間のより多くは可能な売上に入ります。

優れたリードを探し始めるための1つの場所は、現在の顧客との取引です。あなたの最高の顧客のリストを作り、各顧客の名前の隣に、あなたがその人に会った方法と場所を書き留めます。あなたが覚えていないか、あなたが他の販売員から顧客を受け継いだならば、あなたは顧客自身に尋ねなければならないでしょう。これは通常、アカウントレビューの一環として行うのが最善の方法です。その間に、顧客の行動についていくつかの質問をします（顧客に質問や問題がある場合）。

とにかくあなたのお気に入りの顧客に定期的にチェックインするのは良い考えです。 「最初に連絡を取ったのはどのようにしてどこで行ったのですか」というような余分な質問を入力してください。

この演習を完了したら、パターンや類似点を探します。トレードショーであなたの一番上の顧客の何人かに会いましたか？その場合は、トレードショーの参加者を増やす時期が来るかもしれません。彼らはあなたをソーシャルメディアやビジネスネットワークを通して見つけましたか？もしそうなら、多分あなたはそれらの資源の開発により多くの時間と努力を注ぐべきです。あなたの最高の顧客がどこから来た場合でも、あなたが同じ方法で到達できるのと同じくらい多くの人がおそらくおそらくもっとたくさんあります。

資格のある見込み客を特定するもう1つの方法は、顧客が共有する傾向がある資質のリストを作成することです。あなたが消費者に売る場合、それらはすべて住宅所有者になる傾向がありますか？それとも大家族？彼らは似たような趣味を持っていますか、それとも同じ地域の出身ですか。あなたがB2Bを売る場合、あなたの最高の顧客は1つか2つの産業から来る傾向がありますか？彼らは専門家、製造業者、サービスプロバイダーですか？それらは特定のサイズになる傾向があるか、または特定の地理的領域に配置される傾向がありますか？

これで、最良のリードに導くのに役立つマーカーを特定できたので、次にリード生成プログラムを検討します。あなたは素晴らしい価格で世界で最も優れた製品を持っているかもしれません、しかしあなたの見込み客があなたが存在することを知らないならば、あなたはまだ何も販売しません。あなたが販売を得ることができる唯一の方法はあなたのターゲット顧客ベースにあなたが提供しなければならないものを意識させることによってです。あなたがあなたのプログラムに費やすことがあまりないならば、あなたのビジネスのためのソーシャルメディアサイトからチラシをプリントアウトして、あなたの顧客基盤がたむろする場所にそれらを掲示することまで、何でも始めましょう。

リードジェネレーションシステムを設定するときには、見込み客によって連絡先の設定が異なることに注意してください。 Eメールを好む人もいれば、電話でビジネスをすることを好む人もいれば、ソーシャルメディアサイトを閲覧するのを楽しむ人もいます。 1つの連絡先チャネルしか使用しない場合は、他の方法を好む見込み客全員と話をする機会を失う可能性があります。同様に、マーケティング方法を送信するときは、見込み客が代わりに連絡する複数の方法（Eメール、電話、通常のメール）を含める必要があります。

いったんあなたがいくつかの見込み客を得て、あなたが彼らと連絡を取ったならば、即座の結果を期待しないでください。運がよければ、それらのリードのいくつかはすぐに買うでしょう。しかし、原則として、購入を検討する前に、自分と特定のリードとの間に複数の連絡が必要です。そのため、リストに誰かが登録されたら、価値創造的な方法でその人と連絡を取り合います。たとえば、役に立つヒントが満載の月刊ニュースレター、興味のあるテーマに関する無料のホワイトペーパーへのリンク、製品に関する期間限定のオファーなどをリードに送信することができます。

すべての営業担当者は、先導者に電話をかけてもらい、買う準備ができていると言うという元気のある感覚を経験しています。これらのリードは刺激的です。なぜなら、それらは販売プロセスの初期の時間のかかる部分に煩わされる必要なしに販売をするチャンスだからです。見込み客のリストの整理、電話の掛け合い、見込み客のミーティングへの参加など、セールスプレゼンテーションへの直接の参加は不要です。

残念ながら、「真実であるには良すぎる」という表現は通常、いわゆるホットリードに適用されます。真実は、あなたが実際にあなたが彼らの購買プロセスの後半で会う見込み客で実際に売却を閉じることはめったにないということです。その理由は簡単です。最初に見込み客と会った営業担当者のどちらにも本拠地の利点があります。リードと話をする最初の販売員は、彼の製品が自動的に最高に見えるようにプレゼンテーションを組み立てる機会があります。

多くの場合、営業サイクルの後半に営業担当者を呼び出す見込み客は、実際にはそれまでに買い物さえしていません。彼女はすでにベンダーを念頭に置いていますが、彼女の会社の購入プロセスでは、購入する前に一定数の入札を取得する必要があります。または、他の入札を集めて、自分の希望する仕入先に返品してより良い価格を得られるようにすることもできます。現在のプロバイダーとの見込みが長ければ長いほど、他の会社が実際にチャンスがないように、このベンダーが決定基準を決定した可能性が高くなります。

これは、購買プロセスに多大な手間がかかる大企業では特にそうです。

これは熱い見込み客を閉めるのが不可能だと言っているのではありません。それが意味することはあなたが単にあなたの販売プレゼンテーションをし、それをそのままにしておくならば、あなたはこの種の状況では成功しないということです。あなたが本当のチャンスを得たいならば、これらの見込み客はあなたの側で少し余分な仕事を必要とします - それはあなたが販売プロセスの初期段階からスキップした仕事のためのトレードオフとして考えてください。

見込み客から購入の準備ができているという電話がかかってきたら、販売モードに入る前にいくつか質問してください。見込み客が他に評価しているのか、現在のサプライヤとの関係がどのようになっているのか、プロバイダの切り替えに対する動機は何か、および同様の質問について尋ねる必要があります。見込み客が本当の欲求不満を表明したり、深刻な問題を説明している場合は、チャンスがあります。そうでなければ、あなたの希望を上げないでください。

電話をかけても、すぐにリードに連絡できない場合、または他の方法を探している場合は、電子メールを検討してください。電子メールの探査はいくつかの重大な利点をもたらします。マウスを1回クリックするだけで膨大な数の見込み客に電子メールを送信できるので、コールドコールに比べて非常に時間を節約できます。さらに、成功したEメールを保存して、将来いくつかの変更を加えて使用することができます。そして、だれもEメールに電話をかけることができないという事実は、特に新規の営業担当者にとって大きなプラスです。

電子メールの探査に関する基本的な規則は必ずしも決まったものではありません。一部の営業担当者はこれらの規則を定期的に破り、大きな回答率を得ています。ただし、電子メールの調査に慣れていない場合は、これらを開始するのに適した場所にします。もう少し練習してしまえば、これらの規則を破っても安全な時期がわかります。

ルール1：説得力があるがビジネス的な件名を選択する

あなたの件名は見込み客にさらに読みたくなるようにするべきですが、Eメールの正直な表現であるべきです。あなたが見込み客と以前に関係を持っているふりをしている件名はあなたのEメールを開くかもしれませんが、その時点で、見込み客はあなたのEメールを嫌悪感で捨てます。

ルール2：簡潔にする

最も見込みのある電子メールは、1段落、4〜5文程度の長さにすぎません。覚えておいてください、Eメールのポイントは彼らに売るのではなく、あなたと連絡をとるのに十分興味がある見込み客を得ることです。見込み客に電話をかけてもらうために十分な情報を見込み客に提供する必要があります。

ルール3：オファーを含める

探査用電子メールのポイントは、約束を得ることです。だからあなたの電子メールはあなたと会う見込み客を動機付ける何かを含める必要があります。それが販売オファーの目的です。販売オファーは、一度限りの値引きから「あなただけの」デモパッケージ、購入したギフトまで、何でも構いません。

規則4：リンケージを最小限にする

電子メールにリンクを記入しないでください。それは実質的に「セールスメール」を叫んでいます。電子メールの本文に1つのリンクを含め、場合によっては署名に2つ目のリンクを含めます。ボディリンクはセールスランディングページに行き、シグネチャリンクはおそらくあなたのソーシャルメディアまたはブログページに行くでしょう。

規則5：画像を最小化する

はい、それはあなたのEメールを写真でいっぱいにしたいが、その衝動には抵抗したくないということです。まず第一に、たくさんの画像を持っているとあなたのEメールが非常に大きくなり、ダウンロードが遅くなり、そしておそらくスパムとしてフラグが立てられるでしょう。第二に、セキュリティ上の理由から、多くの電子メールクライアントではデフォルトで画像がブロックされます。つまり、見込み客には、慎重に選択された画像ではなく大きな空の四角形がたくさん表示されます。

ルール6：たくさんの連絡先情報を含める

電子メールの自由を好む人もいれば、電話によるコミュニケーションに慣れている人もいます。したがって、見込み客に連絡先の選択肢を増やすほど、彼は返信する可能性が高くなります。少なくとも、電話番号とEメールの連絡先アドレスを含めることをお勧めします。実際の住所を含めることで、あなたのEメールの尊敬度が高まり、ソーシャルメディアのアカウント情報を含めることで、見込み客があなたについてもう少し詳しく知ることができます。

ルール#7：あなたの会社の所属を誇示する

会社名と（もしあれば）会社のロゴを必ず明確に含めてください。会社に関連するスローガンまたはその他のキャッチフレーズを含めることもお勧めです。あなたの会社がブランディング方針を持っているならば、あなたがあなたの電子メールテンプレートを構築するときそれらを使用してください。これらすべてはあなたが立派なビジネスのために働くという見込み客を安心させるでしょう。