内部紹介とその入手方法

あなたがB2Bを売るなら、あなたはおそらく複数の部署を持っている少なくともいくつかの会社で働いています。しかし、あなたはそれらのすべての部署に売っていますか、それとも1つの部署のただ一人の人に売っていますか？後者の場合、あなたはテーブルの上にたくさんのお金を残しています。いったんドアに足を踏み入れたら、その力を使って社内の複数の人に売ることもできます。

内部参照は、1人の顧客を多数の顧客に変えるための強力な方法です。結局のところ、暖かい見込み客は（統計的に言えば）冷たい見込み客の約2倍の売り込みが簡単です。一部の製品では、内部紹介はあまり意味がありません。会計ソフトウェアを販売している場合は、財務部門の人だけが関心を持つ可能性があります。しかし、あなたの製品がそれほど特殊化されていない場合、あるいはあなたが異なる視聴者向けの製品（例えば会計ソフトウェアと在庫管理ソフトウェア）を販売するならば、内部紹介はあなたにとって非常に役に立つでしょう。

内部紹介を得るための最初のステップは、会いたい連絡先を特定することです。会社の組織図を始めるのに最適な場所です。持っていない場合は、その会社内の既存の連絡先にコピーを依頼してください。もう1つの選択肢は、空白の組織図を見つけるか作成し、それを既存の連絡先との会議に一緒に連れて行くことです。オッズはそうです、あなたの連絡先はあなたのために空白を埋めて満足しているでしょう。同時に、彼はおそらく彼がチャートに追加している人々についての役に立つ情報をあなたに提供することができます。

基本情報が記入された組織図を作成したら、次のステップは、最初に紹介する人を決めることです。既存の連絡先と会う前に、このことについて一般的な決定を事前に行うことをお勧めします。そうすれば、特定の情報がわかれば、誰が最も価値のある新しい連絡先になるのかをすばやく判断できます。結局のところ、あなたはあなたを助けるために時間を費やすことを続けるためにあなたの既存の連絡先に依頼する必要はありません。

組織図から1つか2つの最も価値のある新しい連絡先を選び、あなたがそれらの人々と連絡を取るのを助けることができるかどうかあなたの既存の連絡先に尋ねます。あなたがどの程度あなたが求めても構わないと思っているのは、あなたの関係が既存の連絡先とどれほど強いかに部分的に依存します。あなたが長い間彼と仕事をしていて素晴らしい関係を持っているならば、あなたは彼に新しい連絡先と直接話してあなたのために会議を設定するように頼むことができます。既存の連絡先についてこれほど質問したくない場合は、新しい連絡先にあなたが彼と取引をしているかどうかを尋ねることができますか。

新しい連絡先に会うためのもう1つの、もう少し卑劣な方法は、既存の連絡先との次の会議に新しい人を招待するように既存の連絡先に依頼することです。アカウントレビューは、そのような会議に最適なツールです。あなたは1つの石で2羽の鳥を殺すことができます：あなたの有用性で新しいものを感動させながら、あなたの既存の連絡先とのあなたのビジネス関係を再確認してください。

新しい連絡先に何が起きても、必ず既存の連絡先に感謝の意を表明してください。少なくとも、彼にはお礼のメモを送ってほしいのですが、電子メールではなく実際の実際のカードで送ってください。ちょっとしたギフト券を彼に送るのも、かなり合理的でしょう。新しい連絡先への紹介が大きな売り上げになった場合は、既存の連絡先をランチまたはディナーに出して感謝の意を表します。覚えておいて、あなたがより感謝するほど、あなたの既存の連絡先とのあなたの関係は強くなるでしょう。

そしてもちろん、彼らは将来的にあなたがより好意的になることをはるかに喜んで行うでしょう - 実際、彼らは尋ねられることなく将来的にあなたのために内部の紹介をするかもしれません。