セールスサイクルにおけるBrian Tracyのステップ

人生やあらゆる業界で成功するための一つの近道はあなたの前に成功を収めた人たちの足跡をたどることです。セールス業界に関しては、これは特に当てはまります。そして、著者であり動機付けのあるスピーカーであるBrian Tracyは、彼がセールスを成功させるための7つのステップであると考えているものを開発しました。

トレーシーは、彼がブライアントレーシーインターナショナルを設立した1980年代初頭から成功して自分自身を売り込んできました。彼は販売を含むいくつかのトピックについて70冊以上の本を執筆しており、彼のウェブサイトによると、彼は公の講演者として5000回以上の出演をしています。

彼の最も人気のある本の中には「販売の心理学：あなたの販売をより速くそしてあなたが可能であると思ったよりももっと簡単に」そして「あなたが本当に価値があるものを稼ぎなさい。

彼の7つのステップはすべてのセールスサイクルにおいて効果的でありえます、そして、彼らは仕事を探して、そしてインタビュープロセスを完了しているそれらにとっても非常によく追跡します。

01探査

あなたを信頼する見込み客は、あなたと取引する方法を見つけるでしょう。彼らがあなたを信頼していない場合は、しかし、彼らは理由を見つけるでしょうではないあなたから買います。

いくつかの見込み客を見つけたら、信頼と信頼を築くことに焦点を移す必要があります。このステップでうまくいかない場合は、実際には他のすべてのステップを経て闘います。

多くの営業担当者が犯しがちなよくある間違いは、好意的になりすぎるように努力しすぎていることです。人生でも販売でも、それが好まれるよりも尊敬され信頼されることがより重要であることを忘れないでください。

03ニーズの特定

販売はあなたの製品やサービスが満たすことができるか、解決することができるという欲求または必要性を持っている人々にのみ行われます。あなたの製品が満たすことができるとあなたが見分けることができるニーズが多いほど、見込み客を見分けて販売を終了する可能性が高くなります。

いくつかのニーズは明らかですが他のものは明らかにするためにいくらかの仕事をしますが、いったんニーズを明らかにし、あなたの見込み客がそのニーズを満たす必要があることに同意すると

説得力のあるプレゼンテーションの提供

多くの営業担当者が注目を集めています。彼らのスキルを表示する機会を持って注目の的になることが、何人かが売りに出される大きな理由です。あなたがスポットライトのファンであるか、もう少し控え目であるかにかかわらず、あなたは説得力があり、プロフェッショナルで、そしてターゲットを絞った方法であなたのアイデア、解決策、あるいは会社を効果的に提示できる必要があります。

プレゼンテーションがどのような形式で行われ、準備され、明確な目的を持っているかは、その効果の最も重要な要素の2つです。

05異議を克服する

あなたのセールスサイクルは顧客の異議でいっぱいになります。それらを期待し、異議の詳細を予想し、それに応じて対応することを学びなさい。これをするとき、彼らは彼らの刺されを失うでしょう。実際、あなたがあなたの製品やサービスの一面を宣伝する機会として顧客からの予想される異議に取り組むことを学ぶなら、あなたは彼らを歓迎するようになるでしょう。あなたの応答がより効果的であるほど、それは顧客がより感動する可能性が高くなります。

06決算セールス

閉じることは、非常に長いセールスサイクルであることの1つのステップに過ぎません。それが最も重要なステップであるかもしれませんが、成功したクロージングは前のステップのそれぞれを完了することによって築き上げられます。

何百ものクロージングのテクニック、ヒント、およびトリックがありますが、覚えておくべき最も重要なことは、セールをクローズすることはスタンドアロンのイベントではなく、プロセスの単なるステップであるということです。あなたが顧客の質問がすべて答えられたと確信しているとき、それはあなたが買うという確約を求めることができるときです。

07繰り返しの販売と紹介

セールスサイクルの最後のステップは、本当に次のセールスサイクルの最初のステップです。顧客からの紹介を求めることは、すべての営業担当者が行うべきことです。

なんらかの理由で紹介を受けることができない場合は、少なくともそれらを参照として使用できるかどうか顧客に確認する必要があります。あなたの見込み客に問い合わせるための参照を持つことは、信頼を築くことをはるかに容易にします。そして、紹介の新鮮な供給を持っていることは、探査をはるかに簡単にそしてより生産的にします。